フィデアの強み

私は現在、コンサルティング推進部に所属しており、銀行本部の渉外部隊「エリアサポートチーム（以下AST）」の統括を担っています。ASTは、営業店と連携して事業支援を行うことを目的としており、主な業務は、営業店が担当する企業案件の発掘や経営課題の解決、経営者との関係構築のサポートです。具体的には、企業経営者と直接面会し、設備投資や補助金活用、節税対策などの相談に応じ、必要に応じて融資や経営コンサルティングを提案しています。

事業支援と一言で言ってもお客さまの経営課題は多岐にわたるため、非常に幅広く深い知識が必要とされます。また、営業店と一体となって動くことで、単なる金融サービスの提供ではなく、さらに一歩・二歩と踏み込んだ質の高い支援を行うことを目指しています。

近年、多くの企業で人材の確保や定着が大きな課題になっています。私が携わったあるお客さまの事例でも、新卒採用が難しいだけでなく、職員の離職率も高いという問題を抱えていました。当初は人材紹介会社への取り次ぎなども考えましたが、何度か経営者の方と面談し、対話をさせていただく中で、根本的な課題は職場環境にあることに気づきました。

特に、近年の気候変動による熱中症への対策が他社に比べ十分でないことが大きな課題であると感じました。そこで、専門コンサルティングチームと連携し、設備投資減税制度を活用した改善策を提案。お客さまにも納得していただき、実現に向けて一緒に動くことができました。結果としてその企業の採用活動は以前より前向きにアピールできるようになり、職場環境の改善も実現しました。

この事例では、決算書などの数字からは読み取れない定性的な課題を見極めるべく、何度も足を運び、会話を重ねながら検証・提案しました。時には「余計なお世話だ」と言われることを承知で、さまざまなことを問いかけた場面もありましたが、その過程でお客さまの本当の悩みを深掘りでき、他行では対応できなかった提案につなげることができました。

この事例からも言えるように、事業者支援は表面的な解決策だけでは不十分で、企業の本質的な課題を見極めることが大切です。私は訪問前に、知りうる情報を把握・収集し、仮説を立てて訪問することを心がけています。経営者の課題を当てに行くのではなく、会話を通して潜在的なニーズの糸口を掴み、次回の訪問に向けた宿題をいただくようなイメージです。もちろん時間はかかるかもしれませんが、地道な取り組みがお客さまとの信頼関係の基盤になります。

フィデアグループでは事業性評価活動を軸にコンサルティング活動を展開していますが、ただ一生懸命に説得すれば承諾をいただける、良い商品を持っていけば取引してもらえる──今はもうそんな時代ではありません。求められているのは「モノ売り」ではなく「コト売り」、つまり商品そのものではなく、お客さまが本当に必要としている解決策を提示することです。

私は、お客さまの「悩み」が「課題」として顕在化する前に提案できる風土を築くことが重要だと思っています。まずは経営者の「困った」探しから、夢、課題、憧れ、不安などを共有し、少しでも地元企業の課題解決に繋げていく。こうした取り組みを積み重ねることが、地域の企業を元気にし、ひいては地域全体の発展につながると信じています。