フィデアの強み

営業企画部中でも私が所属する「法人企画チーム」では、フィデアグループとして法人営業に関するソリューションメニューの企画や銀行内での推進施策の企画、外部提携先とのビジネスマッチングによるソリューションメニュー整備、研修や勉強会の企画運営などを担当しています。銀行本部の各部署と連携し、お客さまの課題解決を後方から支える役割を担っています。

この部署の特徴的な取り組みのひとつが「フィデアビジネスマッチング（以下FBM）」です。2023年に導入されたこのシステムは、お取引先を増やしたいといったお客さまのニーズを行員が登録し、全行員が閲覧できる仕組みです。登録内容をもとに担当者同士がつながり、商談・成約へと進めることができるので、秋田・山形の広域ネットワークを持つフィデアの強みが活かせる画期的なシステムです。実際にFBMを利用している行員からは「知らなかった企業を知ることができる」「効率的に商談が進む」など、好評を得ています。

FBMを活用した事例として、秋田県内で総合ショッピングセンターを展開するお客さまから「店頭に並べる高品質な商品を探している」という相談がありました。そこでFBMを通じて、山形県内の米生産農家や食肉加工業者を紹介し、商談をセッティング。もともとお客さま自身が関心を持っていた商品であったこともあり、交渉はスムーズに進み、短期間で成約に至りました。県境を越えたこのマッチングは、広域ネットワークの強みを象徴する初の成約事例となり、地域資源の流通を後押しする大きな一歩となりました。

実際にお客さまからも、「イベントや商談会などに参加して取引先を探すよりも、銀行の仲介で直接指名して商談できる点はスピード感や信用度がある」とのお声をいただきました。フィデアグループだからこそ実現できた支援なので、私たちも非常に嬉しく思っています。

FBMを活用する際に何より大切にしているのは、スピード感とヒアリング力です。商談は「熱が冷めないうちに」進めることがとても重要なので、担当者同士が迅速に連携し、商談設定から成約までをスムーズに進められるよう努めています。また、お客さまが求める商品やサービスを具体的に確認するだけでなく、その背景にある「本当に困っていること」を丁寧に聞き取ることも大切です。買いニーズ側であればどのような経緯で、どんな商品・サービスを求めているのか、売りニーズ側であれば、売りたい商品・サービスは他社と比べてどんな特徴やメリットがあるかをしっかりとヒアリングしなければなりません。私たちの部署では、営業店担当者に対しても効果的なヒアリングができるようアドバイスも行っています。

県境を越えたマッチングにはもちろん距離の壁もありますが、オンライン面談の活用など工夫を凝らすことで解決を図っています。営業店の協働においても、フィデアグループとして長年の関係性があるため垣根は低く、円滑に進められています。

今後は単なるマッチングにとどまらず、企業が抱える従来解決できなかった課題や問題に対しても、販路拡大や取引先同士の連携を通じて、銀行が一緒に解決策を考えられるサービスへと進化させていきたいと考えています。また、FBMの営業店への周知やフォローを徹底し、登録されるニーズ情報を最大限活用できるよう目指します。FBMの根底にあるのは「地域の未来ために」という思い。地域貢献の意識を軸に、今後もお客さまに寄り添った支援を続けていきたいです。